Как составить коммерческое предложение на SEO: правила, структура, особенности

На реальном примере разбираем по составу коммерческое предложение для заказчика SEO-услуг: что в нем должно быть, как подать информацию и какие ошибки обычно допускают.

Коммерческое предложение почти всегда фигурирует на определенном этапе переговоров подрядчика и заказчика. От того, как оно составлено, зависит, быть сделке или нет. Эксперты тендерной площадки Workspace рассказали, что должно быть в хорошем КП, из каких разделов она состоит и как его усилить.

Содержание:

  • Что такое коммерческое предложение, виды КП
  • 6 признаков хорошего КП
  • Ошибки в составлении КП
  • Структура коммерческого предложения на SEO
  • Что такое коммерческое предложение, виды КП

    Коммерческое предложение — это документ, в котором подрядчик, или исполнитель, презентует свои услуги, рассказывает о преимуществах, ценах, отстраивается от конкурентов и приводит примеры работ. Цель КП — показать выгоды и убедить заказчика воспользоваться предложением. Если стороны все устраивает, следующим этапом идет подписание договора.

    Обычно выделяют два вида КП:

    • Холодное. Рассылается всем подряд без какой-либо персонализации на неподготовленную аудиторию, которой могут понадобиться услуги SEO.

    • Горячее. Обычно высылается по конкретному запросу, когда стороны уже провели переговоры и заинтересованы в сотрудничестве. Осталось уточнить конкретику — условия, цены, сроки — это как раз делается в КП.

    6 признаков хорошего КП

    Приведем основные правила хорошего продающего коммерческого предложения:

  • Главный посыл не про то, какая компания замечательная, а про то, чем она может вам помочь. Важны потребности и боли заказчика.

  • Хорошее КП — персонифицированное. Не универсальный шаблон, а документ, разработанный с учетом особенностей заказчика.

  • Краткость — сестра таланта. В качественном КП вся информация выверена и нет ничего лишнего. Если нужна дополнительная информация или пояснения, лучше упаковать в КП ссылку на раздел сайта.

  • Хорошее КП начинается с демонстрации ценности услуги и обоснования цены. Только потом цену уместно озвучить. 

  • Оформляйте КП в нескольких форматах. Универсальная вещь — PDF, но нужно предусмотреть запасные варианты: Word, Google Docs и так далее. 

  • В идеале КП оформляется в фирменном стиле компании или частного специалиста.

  • Ошибки в составлении КП

    Теперь — об ошибках, которые часто допускают подрядчики.

  • Отправлять КП сразу после встречи. 
    Срочность срочностью, но качество на первом месте. Если вам прислали КП через полчаса после запроса, вряд ли подрядчик за это время успел погрузиться в бизнес и сделать что-то индивидуальное.

  • Отправлять КП слишком поздно.
    Часто заказчики выбирают среди нескольких исполнителей, и пока вы не торопитесь, кто-то уже составил и отправил КП. Кто не успел — тот опоздал.

  • Не обсуждать КП, даже если сделка точно будет заключена.
    В идеале нужно созвониться с заказчиком и пробежаться по пунктам документа. Это нужно, чтобы убедиться, что все стороны всё поняли верно.

  • Структура коммерческого предложения на SEO

    Структура, объем и содержание КП могут быть разными и зависят от целей, масштаба работ и других факторов. Если это разовая работа, например, по SEO-аудиту, может оказаться достаточным двух-трех страниц с УТП, выгодами и сметой. При объемной комплексной работе (комплексное SEO сайта заказчика с сопровождением), КП может занимать несколько страниц.

    Мы приведем все разделы, которые могут быть в КП, чтобы вы смогли выбрать подходящие в зависимости от целей и задач.

    Титульный лист

    Цель первой страницы — завлечь заказчика, сразу показать выгоды и сформулировать уникальное торговое предложение — УТП. И конечно, мотивировать дочитать документ до конца.

    Пример удачного титульного листа

    Содержание КП

    Делаем в случае, когда КП большое и нужна навигация, чтобы заказчик смог сразу перейти к интересующему его разделу. По опыту можем сказать, что содержание уместно, если в коммерческом 7 и более разделов.

    Содержание объемного коммерческого предложения

    О компании или о частном специалисте

    Теперь рассказываем о себе: что за компания, сколько лет на рынке, состав команды, чем занимаемся, сколько сделали проектов и какие есть регалии с достижениями.

    Цифры в разделе «О нас» — удачное решение

    Описание задачи

    Скорее всего, заказчик уже поставил задачу на предыдущих этапах общения. Поэтому просто переносим данные в документ.

    Обычно задача на SEO-услуги состоит из двух частей:

  • Техническая — например, вывод сайта заказчика в топ-20 поисковых систем по запросам, увеличение органического трафика и так далее.

  • Коммерческая — например, увеличение числа заявок с сайта.

  • Раздел с задачами

    Иногда в разделе задач есть еще один пункт: пользовательские цели. Если предыдущие пункты — это про «что делать», то пользовательские — про то, как SEO поможет посетителям сайта. Примеры пользовательских целей: 

    • оптимизация контента — чтобы было легко читать и находить информацию;
    • юзабилити — чтобы было удобно ориентироваться на сайте
      и прочее.

    Маркетинговый и SEO-анализ

    Этот раздел — элемент персонификации коммерческого предложения. Для заказчика само его наличие показывает, что подрядчик погрузился в проект и будет учитывать индивидуальные особенности. Подрядчик при помощи этого раздела демонстрирует индивидуальный подход — это всегда привлекает.

    Хороший пример анализа

    Анализ бывает маркетинговый (малоэтажное строительство — отрасль с высокой конкуренцией) и технический (сайт создан 7 лет назад и уже устарел). Нужно проводить и тот, и другой.

    Содержание работ

    Итак, мы знаем цели и задачи, представляем себе все особенности проекта. Пора показать, как именно будем добиваться поставленных результатов.

    Этот раздел тоже должен быть максимально персонифицирован, особенно если речь о горячем КП. Специфика SEO в том, что к одинаковым задачам нужны разные подходы, здесь слишком много нюансов и исходных данных: возраст сайта, тематика, текущие позиции и метрики, качество контента и прочее.

    Содержание работ лучше разбить на блоки по категориям

    Прогнозы

    Именно прогнозы, а не результаты, тем более с гарантией. В SEO слишком много факторов, на которые мы никак не можем повлиять: это изменения алгоритмов поисковиков, активности конкурентов, нежелание заказчика выполнять рекомендации в полном объеме и так далее. 

    Стопроцентную гарантию опытные подрядчики не дают — даже самые продвинутые SEO-студии и агентства. А если дают — это повод насторожиться. Возможно, подрядчик использует серые методы, которые дадут шикарный результат в моменте, но потом все будет еще хуже: сайт попадет под фильтры и санкции, например, и обрушится по позициям.

    Результаты лучше преподносить в виде прогнозов

    Портфолио, кейсы и отзывы

    Очень важный раздел, особенно для заказчиков SEO-услуг. Если подрядчик красиво все расписал, наобещал и предусмотрел, но не может подкрепить информацию, сложно будет завоевать доверие.

    В качественном коммерческом предложении обязательно должен быть раздел с портфолио или ссылка на него на сайте, примеры конкретных работ и социальные доказательства — положительные отзывы от клиентов. Причем все это — проверяемое, измеримое и доказанное. Есть кейс о продвижении сайта в топ? Должна быть ссылка на сам сайт. Добились роста трафика? Должны быть скриншоты из «Яндекс Метрики».

    Здесь все на своих местах

    Отзывы — не обезличенные, а с указанием компании и контактного лица с которым при желании можно созвониться и уточнить детали. Неплохо, если в КП есть список компаний, с которыми работал подрядчик. Чем именитее, тем лучше.

    Отзывы о компании в КП

    Достижения

    Подойдут любые социальные доказательства: победы в тендерах, топовые позиции в рейтингах, наличие сертификатов по SEO и так далее. Это своеобразный знак качества надежного подрядчика.

    Раздел с достижениями

    Ответы на вопросы

    В процессе изучения КП у любого заказчика обязательно возникнут дополнительные вопросы. Если предусмотреть этот момент и сразу на них ответить, это снимет возможные возражения и сэкономит время и клиента, и исполнителя.

    Что это могут быть за вопросы:

  • Привлекаете ли вы к работе субподрядчиков?
  • Возможно ли увеличение стоимости по отношению к тому, что указано в договоре?
  • Какие есть гарантии?
  • Как вы собираетесь измерять результаты?
  • Что будет, если не получится?
  • Примите превентивные меры: снимите возражения, детально и честно ответив на эти вопросы.

    Цены и сроки

    Этот раздел не просто так идет в самом конце. Все, что было выше, показывает ценность работы и служит обоснованием стоимости. Пришло время ее озвучить.

    Раздел с ценами

    И еще о специфике SEO-услуг: дело в том, что цели поискового продвижения всегда разные. Интернет-магазинам нужны заказы, новостным порталам — трафик, сфере услуг — позиции в выдаче. Каждый раз работа строится по-разному, и это должно отражаться на ценообразовании.

    В базовом случае SEO-агентства берут плату за:

    • позиции в выдаче;
    • объем трафика;
    • объем заявок (лидов).

    Есть варианты с фиксированной оплатой в месяц или гибридное продвижение, когда работа ведется по нескольким направлениям.

    Ценообразование при оплате за заявки на сайте

    Контакты

    Заключительный раздел коммерческого предложения. Цель — дать заказчику возможность связаться с вами любым комфортным способом. Кто-то любит звонить по телефону, другие предпочитают email или мессенджеры.

    В КП должны быть все возможные способы связи с вами, чтобы заказчик выбрал сам.

    Разные способы связи с компанией

    На сайте WorkSpace вы можете скачать образцы КП на SEO и другие услуги: подрядчики смогут составить по ним качественный документ, а заказчики — посмотреть, как должно выглядеть хорошее коммерческое.

    Авторы — команда WorkSpace

    Источник: pr-cy.ru

    Оцените статью
    Добавить комментарий