Что такое автоворонка продаж и как её настроить

Продукт может продавать себя сам, без участия менеджера компании. Это стало возможным после появления автоматизированных воронок продаж. Разбираемся, что такое автоворонка, из каких элементов она состоит, какому бизнесу подходит и как её запустить.

Что такое автоворонка в продажах и какому бизнесу она подходит

Основные виды автоворонок и цели их использования

Какие элементы используют для автоматических воронок

Лид-магнит

Трипваер

Основной продукт

Максимизаторы прибыли

Где запускают автоворонки продаж: каналы и примеры

Чат-бот в ВКонтакте

Чат-бот в Telegram

Триггерная email рассылка

Как подготовиться к запуску автоворонки: от маркетингового анализа до создания mind-карты

Как запустить автоворонку продаж в ВКонтакте

5 полезных советов для тех, кто запускает автоворонки

Что такое автоворонка в продажах и какому бизнесу она подходит

Автоворонка — последовательный автоматизированный сценарий, который проходит пользователь от момента посещения сайта до принятия решения о покупке товара или услуги. В основе такой воронки продаж лежат триггерные сообщения, поступающие клиенту в определённое время и после выполнения заданных алгоритмов.

Как и обычная воронка, автоматизированная помогает владельцам бизнеса увеличить прибыль и довести максимальное количество потенциальных клиентов до совершения покупки. Но главное отличие воронки с автоматизацией всех процессов — она работает без участия человека, а значит здесь не нужен менеджер, который будет «разогревать» клиента и подводить его к покупке.

Автоворонки подходят практически любому бизнесу, но для одних сфер это основной инструмент стимулирования продаж, а для других воронки стоят на втором и даже на третьем плане. Рассмотрим несколько примеров.

Инфобизнес. Автоворонки здесь служат одним из главных инструментов продаж, поэтому их часто используют в разных целях — рассказать о продукте, подвести к покупке или обеспечить допродажи.

Продажа услуг. Особенно актуальны автоворонки, если услуга сложная или дорогая, и клиенту необходимо больше времени, чтобы принять решение о покупке.

B2B-сегмент. Воронки помогают наладить связь с бизнесом, прогреть клиента и быстрее подтолкнуть его к покупке.

Интернет-магазины. Автоворонки используются редко, поскольку в них сложно встроить алгоритм, подходящий под каждого отдельного покупателя, например, если в каталоге тысячи разных позиций.

Оптовые и розничные продажи. Автоворонки — не самый подходящий инструмент для увеличения продаж. Покупки здесь совершаются быстро, а иногда спонтанно. Но можно попробовать использовать воронки, если у вас долгий цикл сделки.

Оптимально использовать автоворонки в тех сферах бизнеса, где клиент долго принимает решение о покупке. Обычно это касается сложных или дорогих продуктов, когда покупатель не готов потратить деньги спонтанно.

Но даже если у вас не самый подходящий продукт, то кроме стимулирования продаж, воронки помогут оптимизировать другие бизнес-процессы. Например, уменьшить стоимость привлечения клиента, снять нагрузку с менеджеров и операторов, которые занимаются ответами на рутинные вопросы, или удерживать внимание клиента пока он принимает решение о покупке (там, где долгий цикл сделки).

Основные виды автоворонок и цели их использования

В самом масштабном смысле автоворонки классифицируются по целям, которые должны быть достигнуты бизнесом. Выделяют 4 целевых вида автоворонок:

Первое знакомство с товаром или услугой. Вы предлагаете новому клиенту бесплатную пользу — совет или ответ на волнующий его вопрос. Цель такой автоворонки не продать, а познакомить с продуктом и компанией. После создания доверительных отношений может запускаться автоворонка продаж.

Вовлечение пользователя. Автоворонки здесь помогают наладить контакт с целевой аудиторией, разогреть её и получить обратную связь. Для таких воронок используют вовлекающий контент, решающий главные проблемы клиента.

Быстрая продажа продукта. Автоворонка помогает рассказать о преимуществах вашего товара или услуги, например, продемонстрировать выгоды после покупки и отзывы других клиентов. Вначале продаются так называемые демо-продукты (часть курса, пробная подписка или товар со скидкой). В дальнейшем клиенту будет проще согласиться на покупку основного дорого продукта.

Увеличение лояльности аудитории. Цель автоворонки — увеличить LTV (пожизненную ценность клиента) и средний чек. В качестве продукта могут выступать дополнительные недорогие товары, распродажа вебинаров и курсов или консультации по акционной цене.

Автоворонки также отличаются по степени сложности.

Линейные, или простые сценарии. Воронка стандартная для всех клиентов, с простыми шагами, и алгоритм её действия не зависит от реакции пользователя. Например, для любого клиента в email рассылке может быть запущена автоворонка с одинаковым сценарием: приветствие, приглашение пройти регистрацию и указание выгод, персональная скидка на продукт, письмо с новыми товарами/услугами или информация о сезонных акциях.

Вариативные со сложными алгоритмами. В таких воронках сценарий и алгоритм меняется в зависимости от ответа (реакции) пользователя. Например, если в предыдущем примере пользователь не зарегистрировался или не воспользовался персональной скидкой, цепочка писем меняется и плавно подводит к покупке.

Читайте также:

Чем отличается группа от сообщества в ВКонтакте

Какие элементы используют для автоматических воронок

В большинстве случаев автоматизированная воронка состоит из трех—пяти элементов, которые задействуются в зависимости от целевой аудитории и целей запуска автоворонки. К таким элементам относятся: 

• лид-магнит,
• трипваер (от англ. tripwire, полезный недорогой продукт),
• основной продукт,
• максимизаторы прибыли.

Реже к перечисленным элементам автоворонок добавляют дорожки возврата — стимулирующий инструмент для повторных продаж, когда у клиента должен появиться повод вернуться к вам снова и сделать покупку.

Рассмотрим подробнее четыре главных элемента автоворонки продаж.

Лид-магнит

Это бесплатный продукт, который предоставляется потенциальному клиенту в виде подарка. Например, небольшой чек-лист, короткая книга, обучающее видео или скидка 30% на первый заказ. Чтобы его получить, человеку нужно оставить свои контактные данные, чаще всего, email и имя.

Подарок для лид-магнита должен быть цепляющим и полезным для клиента, чтобы после его изучения возникло желание вернуться снова и уже за деньги купить полный курс или полноценный продукт.

Чтобы сделать работающий лид-магнит, совместите в нём три главных качества:

Яркое и цепляющее название. Посетитель должен сразу понять, что вы ему предлагаете и почему это полезно. Например, лучше работает название «5 рабочих приемов, которые помогут вам писать лучше» вместо размытого заголовка «Погружаемся в магию слова».

Краткую и содержательную начинку. Оптимальное время, которое можно потратить на изучение лид-магнита — 10-15 минут. Не нужно отправлять 60-минутное видео или огромную главу из книги. Соберите в бесплатном продукте самый сок, так вы добьетесь лучшего эффекта.

Пользу, которая помогает решить боль клиента. После изучения лид-магнита у пользователя должна возникнуть мысль: «Если такую качественную информацию отдают бесплатно, наверняка и платный продукт будет полезен».

После того как посетители сайта познакомились с лид-магнитом, у них появился интерес и можно переходить к продаже платных продуктов.

Подробнее о типах лид-магнитов и о том, как эффективно использовать этот инструмент для бизнеса, — в нашей статье.

Трипваер

С английского tripwire переводится как «растяжка» или «ловушка». Это полезный и недорогой продукт по привлекательной цене, например, пробная подписка на онлайн-сервис сроком на 30 дней за 1 рубль или мини-курс за 199 рублей. Здесь нет определенной вилки цен, главное, чтобы в сравнении со стоимостью основного продукта трипваер был дешёвым и клиент мог оплатить его прямо сейчас без особых раздумий.

На этапе трипваера начинается конвертация лида в потенциального покупателя. В будущем тому клиенту, кто сделал даже мелкую покупку, уже будет проще продать основной продукт. Человек соблазняется дешевизной, быстро отдает деньги и становится клиентом. Главные критерии трипваера — полезность, низкая цена и простота покупки.

Читайте также:

Что такое UGC-контент и как его эффективно использовать

Основной продукт

Это главная цель продажи — основная подписка на онлайн-сервис, полный курс в онлайн-школе, годовой абонемент в тренажерный зал или дорогая акустическая гитара. Все то, на чем завязан бизнес и ради чего создается автоворонка. К покупке основного продукта аккуратно подводят лид-магнит и трипваер.

Например, у клиента закончился срок действия пробного абонемента или подписки, тогда наступает время предложить ему основной продукт. Он уже знаком с компанией, самим товаром или услугой, поэтому принять решение сможет быстро.

После покупки основного продукта не останавливайтесь на достигнутом, если можете предложить что-то ещё, например, сопутствующие и дополнительные товары/услуги.

Максимизаторы прибыли

Это дополнительные недорогие продукты, которые вы можете предложить клиенту при покупке основного товара или услуги. Максимизаторы помогают повысить средний чек и в целом удержать внимание клиента на вашей компании.

Приведем пример: пользователь купил основной курс или книгу по обучению email-маркетингу. Предложите ему прокачать свои скиллы и приобрести краткий курс по настройке email рассылок с примерами и комментариями от профессионалов или устройте праздничную распродажу курсов.
class=”image-popup”

Здорово, если получится удержать внимание клиента дополнительными продажами. Но если для этого нет подходящих продуктов, используйте дорожки возврата: время от времени приглашайте пройти вебинар по специальной цене, отправляйте скидочный промокод на новую коллекцию или предлагайте выгодное обслуживание со скидкой, как для постоянного клиента.

Где запускают автоворонки продаж: каналы и примеры

Настроить автоворонку продаж можно в социальных сетях, мессенджерах и почтовых рассылках. Разберем наиболее популярные каналы — чат-боты в Telegram и ВКонтакте, а также триггерную рассылку по email.

Чат-бот в ВКонтакте

Автоматизированные воронки в ВКонтакте и других социальных сетях называют чат-бот воронками. Это эффективный инструмент для увеличения количества продаж и поддержания связи с клиентами, создания образа бренда и сокращения численности менеджеров в штате. 

Чат-бот воронки ВКонтакте могут не только продавать продукт, но и быть основным каналом связи между компанией и клиентом: отвечать на рутинные вопросы, помогать оформить и отследить заказ, связаться с менеджером или выдавать промокоды. При помощи воронок можно активно вовлекать пользователей в свой продукт, например, используя геймификацию.

В чат-ботах ВКонтакте всё происходит автоматически, и менеджер требуется только в самых сложных случаях. Это позволяет сократить время на обработку заказов и перенаправить работу специалистов на решение текущих проблем или продвижение продукта.

Чат-бот в Telegram

В Телеграме автоворонки запускаются также в формате чат-бота. Как правило, пользователи приходят в канал, увидев рекламное объявление, подписываются на рассылку и дальше через чат-бота реализуется весь сценарий автоворонки.

В Telegram для бота создается отдельный аккаунт, в названии, описании или статусе которого всегда будет слово bot. Сам пользователь управляет таким ботом — нажимает на предложенные варианты ответа или прописывает команды/запросы. Бот на связи 24/7 и мгновенно отвечает на вопрос клиента, а если что-то идёт не по плану, вопрос может быть переадресован менеджеру.

Пошаговую инструкцию по запуску чат-бота в Телеграме найдете здесь.

Чат-боты в Telegram помогают упростить многие бизнес-процессы, например:

• снизить нагрузку администраторов и менеджеров в сфере оказания услуг — отправлять автоматические напоминания о предстоящей записи, записывать на процедуры и рекомендовать пройти дополнительные услуги, собирать обратную связь от клиентов;
• привлекать новых и удерживать существующих клиентов — проводить розыгрыши, отправлять промокоды или специальные предложения, автоматически поздравлять с днём рождения и другими праздниками. При помощи чат-бота можно сформировать полноценную систему лояльности с круглосуточной поддержкой.

Чат-бот в Telegram — бюджетный инструмент для продвижения продукта и компании, управления продажами и общения с клиентами. Он помогает сегментировать целевую аудиторию, например, после того как пользователь ответит на ряд вопросов, будет проще разбить сегменты по возрасту, полу, интересам и проч. Для разных сегментов можно настроить определенный сценарий чат-бота, чтобы повысить вовлеченность аудитории.

Триггерная email рассылка

Автоматизированные воронки через email запускаются в виде целого сценария рассылок после того, как пользователь совершил определенное действие на сайте. Например, если он просмотрел карточку товара в интернет-магазине или добавил его в корзину, но по каким-либо причинам не оформил заказ, запускается цепочка из триггерных писем.

Триггеры в сообщениях — психологический приём в маркетинге, который используют для получения эмоций покупателя и мотивации клиентов к совершению определенных действий: зайти на сайт, посмотреть товар или оформить заказ. Триггеры ограничивают срок выгодного предложения, давят на боли клиента и предлагают скидки, промокоды или бонусы, чтобы быстрее прогреть пользователя.

Сценарии автоворонок в email рассылках могут отличаться в зависимости от действий пользователя: только посмотрел товар, добавил его в корзину или в избранное. Такие автоворонки помогают вернуть клиента на сайт и довести его до совершения покупки.

Читайте также:

Технологии апсейла и кросс-сейла: как увеличить продажи с помощью товарных рекомендаций

Как подготовиться к запуску автоворонки: от маркетингового анализа до создания mind-карты

Чтобы создать эффективную автоворонку, которая будет приносить результат и помогать продавать продукт без участия человека, необходимо пройти 5 последовательных этапов. 

Маркетинговый анализ. Узнайте, как, что и по какой цене продают ваши конкуренты. Изучите их автоворонки — лид-магниты, трипваеры, триггерные сообщения, контент и визуал — сделайте ещё лучше. Если ваш бизнес или сайт находится в стадии разработки или только раскручивается, отложите использование автоворонок на тот период, когда вы будете уверены в качественной работе отдела продаж, службы поддержки и самого сайта (заполнены все разделы, без перебоев работает платежный сервис и т. д.).

Разработка карты сценариев. Если вы знаете свою целевую аудиторию, вы понимаете, какие могут быть сценарии ее поведения. Почему идут отказы и какие могут быть возможные решения. К каждому действию/ответу пользователя у вас должен быть разработан ответ системы. В этом помогут опросы в соцсетях, сервисы аналитики и живое общение менеджеров с клиентами.

Создание товарной матрицы. Этап разработки содержательной части любой автоворонки — продумываются все элементы: лид-магнит, трипваер, подача основного продукта и варианты максимизаторов прибыли.

Подготовка качественного контента. На каждом этапе автоворонки должны быть цепляющие тексты и визуал. Здесь лучше привлечь к работе копирайтера и дизайнера. Сообщение в чат-боте с ошибками, неброский заголовок в лид-магните или неприглядная обложка трипваера — всё это приводит к потере потенциальных клиентов.

Создание интеллект-карты. Это схематичное изображение всего сценария (алгоритма) автоворонки. В карте прописываются возможные варианты действий в зависимости от ответа или действия клиента.

Пример разработанной интеллект-карты. Источник: calltouch.ru

После первых дней запуска автоворонки можно переходить к A/B тестированию. На сайте или в чат-боте запускается несколько вариантов воронок и отслеживается, какая версия работает лучше и на каком из этапов пользователь теряет интерес к продукту. Результаты тестов помогут доработать автоворонку и повысить конверсию.

Читайте также:

Что разместить на странице «О компании»

Как запустить автоворонку продаж в ВКонтакте

Автоворонку в ВКонтакте чаще всего запускают в формате чат-бота. Проще всего разработать его через специальные сервисы, например, SaleBot, Senler, BotHelp или Chatforma. Существуют и другие платформы, все они отличаются интерфейсом, набором доступных инструментов, стоимостью ежемесячной подписки и продолжительностью бесплатного пробного периода.

Перед тем, как приступить к созданию чат-бота, проведите маркетинговый анализ целевой аудитории и основных конкурентов, а также тщательно продумайте и прорисуйте будущий сценарий — алгоритм действий бота. Удобнее это делать в специальных программах для создания интеллект-карт, например, Miro. Но и старый метод схематичных рисунков на листочке бумаги никто не отменял.

Рассмотрим пример создания чат-бота ВКонтакте с помощью сервиса Senler. Тарифы в нем начинаются от 300 руб. в месяц и есть возможность бесплатного обслуживания, если бот будет отправлять не более 50 сообщений в сутки.

Шаг 1. В сообществе ВКонтакте перейдите в раздел «Управление сообществом» и включите режим «Возможности ботов». Убедитесь, что в сообществе включена функция рассылки сообщений.

Источник: руководство help.senler.ru

Шаг 2. Зайдите на сайт Senler и нажмите на вкладку «Перейти в кабинет» на главной странице. Пройдите короткую регистрацию и подтвердите права доступа, которые запросит сервис для работы с ВКонтакте.

Шаг 3. После регистрации перейдите во вкладку «Подключение сообществ» в личном кабинете на сайте Senler. Выберите то сообщество, с которым нужно интегрироваться. Разрешите платформе все запрашиваемые виды доступа, которые нужны для настройки автоворонки.

Шаг 4. Придумайте название для бота, пропишите его в строке «Название» и нажмите кнопку «Сохранить».

Источник: руководство help.senler.ru

Шаг 5. Далее вас перенаправят на страницу с графическим редактором, где функции бота разделены на разные блоки.

Важно! Прежде чем задать те или иные функции, ознакомьтесь с правилами для ботов ВКонтакте. За их нарушение сообщество может быть заблокировано. Например, бот должен выполнить запрос пользователя не позднее чем через 24 часа после получения команды.

Шаг 6. Каждый блок в чат-боте состоит из трёх элементов: 

• «Вход» — текущий шаг пользователя;
• «Выход» — переход к следующему шагу после выполнения предыдущего, может быть несколько выходов в зависимости от типа блока;
• «Счётчик» — количество человек, которые выполнили шаг.

Вот несколько основных блоков, которые можно настроить для чат-бота через Senler:

• Сообщения — позволяют провести пользователя по всей автоворонке продаж. Важно продумать все вопросы и ответы, то есть составить сценарий и оформить его в виде кнопок.

Источник: руководство help.senler.ru

• Геймификация — эффективный приём общения бота с покупателями в игровой форме. Через блок можно запустить тест, викторину или просто дарить фирменные стикеры.
• Оплата — через блок можно настроить форму оплаты продукта прямо в окне переписки. Здесь есть возможность запустить карусель с товарами, где под изображением продукта будут размещаться кнопки, например, «Купить в один клик» или «Оплатить через VK pay».

Если у вас есть CRM-система, её можно связать с чат-ботом ВКонтакте. Но даже если системы нет, функционал Senler позволяет настроить оповещения от бота прямо на личную страницу в соцсети ВКонтакте. Например, менеджеру будут приходить уведомления от бота, что пользователь выполнил определенный шаг или не ответил на какой-то вопрос.

5 полезных советов для тех, кто запускает автоворонки

Самый важный этап разработки автоворонки — изучение целевой аудитории и маркетинговый анализ. Даже самая крутая воронка с броскими текстами и вовлекающим контентом может оказаться неэффективной, если продукт не закрывает потребности аудитории.

Контент должен быть не только цепляющим, но содержательным и кратким. Интересную информацию стоит подавать в коротком сообщении, инфографике или небольшом ролике.

Автоворонка с целью продаж редко работает полностью автоматизированно без участия специалиста. Она может продавать недорогой товар или услугу, но для брендовых или сложных продуктов важно включать в работу менеджера.

Если пользователь не конвертируется, его необходимо дополнительно стимулировать и давать мотивацию. Например, сделать серию писем с реактивацией и указанием боли, отправить бесплатную часть из платного контента, предложить большую скидку или демо-доступ к основному продукту.

Предложите пользователю сделать выбор, где ему удобно общаться дальше. Если вы настроите только email рассылку, вероятность вовлечения в воронку может оказаться низкой. Открываемость писем в чат-ботах в соцсетях и мессенджерах гораздо выше, чем в email рассылках. Оптимальное решение — запустить автоворонку в нескольких каналах связи.

Источник: blog.promopult.ru